Predstavniki prodaje porabijo 15 delovnih dni na leto, le vnašajo telefonske številke

Če je vaša prodajna ekipa leta 2017 imela manj kot zvezdico, boste morda želeli vlagati v boljše rešitve za upravljanje odnosov s strankami (CRM) in rešitve telefonije. Raziskava, ki jo je v imenu družbe NewVoiceMedia izvedla tržno raziskovalna skupina Mnenje zadeve, je pokazala, da se bo med informacijami, ki bi morale biti na voljo prodajnim predstavnikom, in informacijami, ki jih dejansko razpolagajo, vodili rutinski potencialni kupci in vodilni klici.

Morda najbolj prekleta statistika v raziskavi, v kateri je anketirano 1.006 samo identificiranih prodajnih strokovnjakov, ki uporabljajo sistem CRM, je, da šest odstotkov nima niti najosnovnejše telefonije: ID klicatelja. To pomeni, da se predstavniki prodaje brez kakršnega koli vnaprejšnjega vedenja odzivajo na klice in se nato trudijo, da zaokrožijo informacije o potencialnih osebah, medtem ko bodo potencial zadržali ali med pogovorom.

"Gre za grob nadzor in bi lahko bil drag, " navaja poročilo. "Sistem CRM je shramba informacij o strankah, toda kaj je dobro za prodajno ekipo, če med najosnovnejšimi interakcijami ne morejo hitro in enostavno prepoznati kupcev? Kupci danes zahtevajo prilagojene interakcije. Prepoznavanje stranke je očiten prvi korak."

Inteligentne interakcije

Manj kot polovica anketiranih prodajalcev (42 odstotkov) ima na voljo tehniko za prepoznavanje ustreznih prejšnjih interakcij med telefonom z možnostmi. Torej, za razliko od vrhunskih podjetij, ki prodajalcem zagotavljajo popolno zgodovino interakcij (saj je telefonska številka registrirana z orodjem CRM), morajo ti predstavniki poskusiti sestaviti zgodovino potencialnega podjetja s pomočjo neuradnih opomb in z iskanjem prek e-poštnih sporočil.

Več kot eden od štirih prodajnih strokovnjakov (27 odstotkov) ne deluje za podjetja, ki imajo vzpostavljen interaktivni govorni ali zvočni odziv, kar pomeni, da morajo človeški receptorji (ali, ne daj Bože, drugi prodajni predstavniki) preusmeriti klice na ustrezno prodajo. rep. Pomislite, kako dolgo bi lahko trajal ta ročni postopek, zlasti v najbolj napornih dneh, in pomislite na količino človeških napak ali sabotaž, ki bi se lahko pojavile. Podjetja, kot sta NewVoiceMedia in naše orodje za izbiro urednikov za telefonijo RingCentral, ponujajo inteligentno usmerjanje klicev kot osnovno funkcijo v svojih najbolj osnovnih paketih.

"Prodajna stroka se hitro spreminja, " navaja poročilo. "Tech je utiral nove poti za nakup in prodajo blaga in storitev. V samo nekaj desetletjih so ljudje prešli iz taktike prodaje peresa in papirja na avtomatizirane sisteme iskanja, vodenja in sledenja poslov. rob v devetdesetih in zgodnjih 2000-ih se zdaj zdi arhaičen. "

Po klicu

Ko bodo prodajni predstavniki lahko uspešno opravili klic, bo moralo 68 odstotkov ročno posodobiti svoje CRM zapise. Ta ročni in ponavljajoči vnos podatkov je postopek, ki v povprečju vzame vsakega prodajnega predstavnika ogromnih 32 minut na dan. Ne sliši se veliko? Toda teh 32 minut pripelje do vrtoglavih 17 popolnih delovnih dni ob koncu leta.

Če vaše podjetje še ni izvedlo govornega klicanja, potem pomislite, koliko časa je zapravljeno, če vnesete številke v klicne številke svojih telefonov. Povprečni prodajalec dnevno porabi 28 minut ročno, vnese telefonske številke. Konec leta je še 15 delovnih dni zapravilo tipkanje informacij v sisteme.

"Čas je denar. Prodajalci zapravijo izjemno veliko časa na stvari, ki se na kratek rok zdijo precej neškodljive. Preproste stvari, kot je klicanje telefona, lahko pojedo nekaj sekund, minut, ur in dni, " je zapisano v poročilu. "Združite to s časom, ki je potreben za ročno posodobitev CRM-ja in lahko začnete videti, kako lahko ta administrativna opravila odtrgajo dobiček."

Alternativa

Morda kot način za premagovanje pomanjkanja informacij in konteksta, ki jih ponujajo njihova podjetja, je 54 odstotkov anketirancev reklo, da na Facebooku vsakodnevno komunicirajo s potenciali. In 12 odstotkov jih je povedalo, da vsak dan uporabljajo Instagram, LinkedIn in Twitter, da bi lahko komunicirali s potencialnimi. Ti kanali ponujajo prodajne predstavnike z vsaj nekaj priložnosti, da najdejo podatke, da bodo parcele ustreznejše in dostopne potencialnim. Vidite, da se je Jim pred kratkim odpravil na smučarsko potovanje z družino? O tem lahko razpravljate z Jimom na Facebook Messengerju. Tudi ta majhen del podatkov o interakciji je uporabnejši od velikega ničesar, kar 42 odstotkov podjetij pred klici ponuja svoje predstavitve.

"Kljub ogromni količini razpoložljivih podatkov o strankah in potencialnih prodajalcih prodajalci ne uporabljajo podatkovnih vpogledov in personalizacije, da bi zaključili več poslov, " v poročilu piše Jonathan Gale, izvršni direktor NewVoiceMedia. "Vstopili smo v novo dobo prodaje, ki zahteva bolj inteligenten in pristen pristop k sodelovanju in povezovanju z današnjimi strankami in perspektivnimi strankami… Z boljšim razumevanjem kupcev in perspektiv ter strateško uporabo teh podatkov za povezovanje z njimi bodo prodajne ekipe sposobni premostiti te vrzeli in pozitivno vplivati ​​na celotno prodajno pot."

Na žalost je bila večina anketirancev skeptična do pripravljenosti svojih podjetij, da spremenijo način, kako se integrirajo njihovi CRM in telefonski sistemi. Petindvajset odstotkov jih je menilo, da so glavna ovira stroški vključevanja CRM in telefonije (ali celo začetne naložbe). Petindvajset odstotkov anketirancev se je reklo, da se njihova podjetja bojijo, da bi vsaka tehnološka nadgradnja trajala predolgo, medtem ko 27 odstotkov vprašanih meni, da za njihovo nadgradnjo sploh ni vredno stroškov.