Crm je morda pomembnejši za vaše podjetje kot telefoni

Kot majhno podjetje je težko določiti, kdaj in kje porabiti sredstva. To še posebej velja za podjetja, ki se močno zanašajo na tehnologijo za omogočanje in spremljanje prodajnih procesov. Vendar pa postaja precej jasno - zahvaljujoč številnim nedavnim študijam sprejemanja programske opreme za podjetja - da bi vaše podjetje moralo vlagati v programsko opremo za upravljanje odnosov s strankami (CRM).

Bi vas presenetilo, če veste, da 40 odstotkov prodajalcev še vedno uporablja preglednice in e-pošto za shranjevanje podatkov o strankah? Kaj pa, če trdim, da 22 odstotkov sploh ne ve, kaj je CRM? No, po nedavnem poročilu Hubspota sta obe številki (šokantno, moteče) resnični. Za tiste, ki redno berete PCMag, se verjetno zavedate neverjetnih stvari, ki jih počnejo prodajalci CRM, da osnovne interakcije s strankami spremenijo v močne podatke, ki jih je mogoče uporabiti za izboljšanje prodaje. Na primer: nedavne velike naložbe Salesforcea v poglobljeno učenje, strojno učenje (ML), napovedno analitiko, obdelavo naravnega jezika in tehnologijo za obdelavo slik so sprožile podjetje Einstein orodje za umetno inteligenco (AI). Einstein bo strankam omogočil obdelavo milijard podatkovnih točk, ponovitev in slik ter tako izboljšal potek dela. Orodje se nauči od uporabe kupcev, da priporoča izboljšane delovne procese, ki so značilni za vsako organizacijo.

Salesforce tukaj ni sam: Zoho je pred kratkim v Zoho CRM dodal virtualnega pomočnika, ki temelji na AI. Funkcija Zoho Intelligent Assistant (Zia) je avtomatiziran motor, ki je zasnovan tako, da prodajnemu osebju ponuja neovirana, na osnovi podatkov priporočila, kadarkoli uporabljajo Zoho CRM. Zia je omejena na Zoho CRM, ki je zasnovan za odkrivanje nepravilnosti pri uporabi sistema, predlaganje optimalnih delovnih procesov in makrov ter svetovanje prodajalcem, kdaj naj se obrnejo na potencialne uporabnike. Premaga s preglednico in e-pošto, kajne?

Zaostajaš

Na srečo je večina podjetij dobila opombo. Nedavna študija, ki jo je v imenu SugarCRM izvedla raziskava Cite, je razkrila, da skoraj polovica (49 odstotkov) podjetij porabi najmanj 2000 dolarjev na leto na prodajnega podjetja za tehnologijo za prodajo. Osem odstotkov podjetij porabi najmanj 5000 USD na zaposlenega na prodajna orodja. Če vzamemo to z druge perspektive: samo 20 odstotkov podjetij porabi manj kot 1000 dolarjev za prodajne tehnologije na leto na zaposlenega.

"Sprejem CRM tehnologije je stalnica za vse velikosti podjetij in skozi krivuljo porabe, pravi Clint Oram, CMO in soustanovitelj SugarCRM." Če želite zaslužiti, morate porabiti denar. Osebe morate opremiti s pravimi orodji in orodji, ki so učinkovita."

Poročilo, v katerem je bilo anketiranih 400 poslovnih strokovnjakov na ravni direktorja ali več, je razkrilo, da so podjetja največja ovira pri sprejemanju novih tehnologij stroški (48 odstotkov). Medtem so podjetja kot ovire navedla tudi varnost (36 odstotkov) in tehnološko zapletenost (34 odstotkov). Dovolj pošteno.

Raziskava se je osredotočila na širok nabor tehnologij, vključno s CRM, videokonference in skupinami za sodelovanje, upoštevala pa je tudi vsakdanje predmete, kot so pametni telefoni in prenosniki. CRM je bila najpogosteje uporabljena tehnologija za prodajo, ki jo podjetja ponujajo prodajnemu osebju (69 odstotkov), celo več kot pametni telefoni (59 odstotkov) in prenosni računalniki (58 odstotkov). Naproščena, da ocenite orodja glede na njihovo učinkovitost v pomoč prodajnemu osebju, CRM, prenosni računalniki in pametni telefoni so se glede na pomembnost uvrstili na prvo, drugo in tretje mesto. Da, prav ste prebrali - CRM je pomembnejši za večino podjetij kot prenosniki in pametni telefoni.

"Celotno kariero sem preživel v vesolju in to ni bilo vedno tako, " je dejal Oram. "Trg prepozna to poslovno težavo, ki sem ji posvetil svoje življenje. Prostor CRM se je v začetku 90. let dobro opredelil. Cela generacija poslovnih voditeljev se je naučila uporabljati to tehnologijo za razvoj svojega poslovanja."

Kljub prepričanju anketirancev, da je CRM najučinkovitejše orodje za omogočanje prodajnih strokovnjakov, da podjetja vodijo poslovanje, je raziskava tudi razkrila, da so podjetja bolj zainteresirana za načine, kako orodja za CRM izboljšujejo izkušnje s strankami, kot za prodajo prodajalcev. Dvaindvajset odstotkov anketirancev je izjavilo, da so interakcije s strankami, pridobljene kot rezultat podatkov o orodju CRM, najpomembnejši dejavnik pri izbiri sistema CRM, medtem ko je le 38 odstotkov vprašanih izbralo izboljšano prodajo kot prvo številko.

"Smo v prestopni točki v panogi, kjer je način, kako si včeraj mislimo na CRM, drugačen kot to, kako bomo razmišljali jutri, " je dejal Oram. Oram je za boj proti nekaterim težavam, ki jih imajo podjetja pri sprejemanju CRM, in sicer zahtevnosti in stroškov, ključnega pomena, da njegovo podjetje in prodajalci CRM kot celote "odstranijo programsko opremo in dajo ključni nabor funkcij, ki ljudem pomagajo opravljati svoje delo.."

Med anketiranci, ki so že sprejeli sistem CRM, jih 25 odstotkov uporablja Salesforce, 18 odstotkov pa Oracle. Ta razčlenitev tržnega deleža je v skladu z nedavnimi podatki raziskave Gartner, ki trdijo, da ima Salesforce približno 20 odstotkov trga CRM. Le 5 odstotkov vprašanih uporablja SugarCRM, ki trenutno dela na dodajanju prediktivne analitike in tehnik strojnega učenja v svoje izdelke SugarCRM Relationship Intelligence za oceno velikih podatkovnih nizov za iskanje vzorcev, določitev prednosti, priložnosti, prepoznavanje težav in inteligentna priporočila. Gartner predvideva, da bo CRM kot celota v letu 2017 ustvaril 37 milijard dolarjev in postal najbolj donosna kategorija programske opreme za podjetja, ki presega načrtovanje podjetniških virov (ERP), ki naj bi v letu 2017 ustvaril le 34 milijard dolarjev.

Če še niste investirali v CRM, uporabite spodnji razdelek s komentarji in nam povejte, kaj vas ustavlja.