Izzivi za avtomatizacijo trženja B2b, podjetja nagrajujejo

Podjetja, ki jih izzovejo uvedbe avtomatizacije trženja (MA), bodo z veseljem izvedeli, da niso sami. Šestdeset odstotkov podjetij si prizadeva najti vire, potrebne za uspešno uvajanje MA v svoji organizaciji, kaže študija, ki jo je v imenu Act-On Software opravila Econsultancy. Petdeset odstotkov anketirancev je povedalo, da njihovo podjetje nima izkušenih izkušenj, da bi kar najbolje izkoristilo MA.

Drugi dejavniki, ki prispevajo k manjši od idealne uvajanja, so upravljanje podatkov (48 odstotkov), zapletenost programske opreme (44 odstotkov) in vključevanje orodij MA z drugo starejšo programsko opremo (37 odstotkov), poroča poročilo. Nekaj ​​več kot polovica (53 odstotkov) anketiranih organizacij med podjetji (B2B) že uporablja MA, 37 odstotkov pa jih namerava izvesti. Vendar pa 10 odstotkov B2B podjetij, ki MA niso izvajala, tega sploh ne nameravajo storiti. Kljub izzivom je 90 odstotkov vprašanih, ki so izvajali MA, povedalo, da ne nameravajo zamenjati prodajalcev.

Večina podjetij (38 odstotkov), ki so uvedla MA, je v treh do šestih mesecih lahko dokazala donosnost naložbe (ROI). Šest odstotkov podjetij je uspelo ustvariti donosnost naložbe v manj kot mesecu dni, 14 odstotkov pa jih je dokazalo donosnost naložbe v obdobju enega in treh mesecev po uvedbi. Na žalost je bilo za realizacijo donosnosti naložb potrebnih 26 odstotkov podjetij šest mesecev do enega leta, trajalo pa je več kot eno leto, da je donosnost naložbe dosegla za 16 odstotkov podjetij.

"Marketinška avtomatizacija je nekoliko nov koncept za občinstvo, kar pomeni, da še vedno primanjkuje strokovnega znanja za avtomatizacijo trženja, " je dejala Michelle Huff, CMO pri Act-On Software. Še vedno vidimo razkorak med tistimi tržniki, ki znajo uporabljati, in tistimi, ki ne vedo, kako uporabljati avtomatizacijo trženja. Zato je pomembna listina, da lahko prodajalci ponujajo in zagotavljajo stalno učenje in izobraževanje, da bi tržniki ostali v ospredju igre za avtomatizacijo trženja in usposobljeni za najnovejše primere uporabe."

Kaj je avtomatizacija marketinga?

Programska oprema MA vam omogoča, da ustvarite vnaprej programirane sekvence e-pošte, oblikovane z uporabo elementov if / then razvejanja. Stike povezujemo z avtomatizacijo glede na interakcijo s tržnimi zavarovanji, kot so odpiranje e-pošte, kliki povezav, oddaja spletnih obrazcev in opuščeni nakupovalni vozički za e-trgovino.

Podobno kot prodajalci programske opreme za e-poštno trženje, tudi MA prodajalci oblikujejo predloge, ki tržnike vodijo skozi postopek avtomatizacije. Predloge se začnejo z osnovno interakcijo, na primer s sporočilom "Dobrodošli" ali "Hvala za nakup". Prejemnika se nato vodi skozi zaporedje, ki temelji na njegovih dejanjih.

"Vedno sem avtomatizacijo trženja smatral za temeljno orodje, resnično temelj sodobnega svežnja B2B trženjske tehnologije zaradi nadzora, ki ga omogoča, konsolidacijo funkcionalnosti, ki bi jih sicer morali sestaviti prek točkovnih rešitev, v centraliziran delovni prostor, " je dejal Huff. "Širina tehnologije - globoka klop funkcij v spletu, e-pošti, mobilnih napravah in družabnih omrežjih - pomeni, da lahko tržniki na vsaki poti stika pripovedujejo dosledno in prepričljivo zgodbo blagovne znamke.

Na vprašanje, zakaj 13 odstotkov podjetij še vedno ne uporablja MA, je Huff dejal, da so kompleksnost, potrebe in taktični preferenci vse pomembni za to, da podjetja ne bi vstopila v vesolje. "Medtem ko smo v zadnjih letih opazili ogromno rast prostora, je vredno spomniti, da je avtomatizacija trženja relativno nedaven pojav, ki ga tržniki, zgodnji uporabniki in zdaj že velika večina industrije šele začenjajo spopadati, "je rekla.

"To je tehnologija, ki od organizacij zahteva, da imajo jasno vizijo svojih tržnih prizadevanj, strategijo glede uporabe, jasne in uvidevne metrike, s katerimi bodo upravljali, cilje, na katere je treba odgovoriti, in učni načrt za vsebino, ki lahko v nekaterih podjetjih in panogah dokaže visoki red, še posebej, ko toliko podjetij in panog premisli, kaj trženje pomeni in izgleda…. poleg tega pa ni vsako podjetje na splošno sposobno ali očitno potrebo po avtomatizaciji. Več naših anketirancev iz nišnih in majhnih marketinških skupin so jasno povedali, da je v orodju za sledenje obiskov, odpiranja in klikov na spletnih straneh koristilo le toliko avtomatiziranih programov, ki bi jih lahko zagnali in izkoristili, saj imajo relativno majhno število vhodnih strank."

Primeri uporabe avtomatizacije marketinga

Pridobitev novih strank je najpomembnejši marketinški izziv v B2B, saj skoraj polovica (46 odstotkov) anketiranih navaja, da je to njihov glavni glavobol. Šestinšest odstotkov anketirancev je povedalo, da ustvarjajo kakovostnejše rezultate, zato so uporabili orodja MA. Štirideset devet odstotkov anketirancev je povedalo, da je povečanje prihodkov njihov prvi razlog, medtem ko je ustvarilo več potencialnih strank, navaja le 41 odstotkov vprašanih.

Sedemintrideset odstotkov anketirancev uporablja MA za e-pošto, 63 odstotkov pa jih uporablja za zajemanje svinčenih spletnih obrazcev, 56 odstotkov pa jih uporablja za zajem svinčenih ciljnih strani. Manj kot polovica (47 odstotkov) vprašanih ga uporablja za integracijo odnosov s strankami (CRM), le 41 odstotkov pa jih uporablja za negovanje svinca. Podjetja so v veliki meri prezrla poslovno inteligenco (BI), trženje na podlagi računov in dinamično segmentacijo, ki jih je poleg programske opreme MA uporabljalo manj kot 25 odstotkov vprašanih.

"Za nekaj tega so morda krivi same tehnologije, " je dejal Huff. "Številni tržniki v naši anketi so se pritožili zaradi slabe integracije med njihovo avtomatizacijo trženja in CRM sistemom, ki so preprečevali selitev njihovih podatkov in preprečili, da bi njihove organizacije v celoti izkoristile moč rešitev. Toda večja ovira je lahko organizacijska: pomanjkanje uskladitve med prodaja in trženje, ki vodi do kontraproduktivnih procesov in programov."

Huff je dejal, da je možno, da bi pomanjkanje sodelovanja med vodji oddelkov omejilo obseg tehnološke integracije in da bi lahko vsak oddelek deloval v skladu z različnim naborom metrik in ciljev. Na primer, če se mora prodaja osredotočiti na pridobivanje novih računov, zapiranje poslov ter povečanje in upravljanje obnov, trženje pa se mora osredotočiti na cevovod, količino svinca, kakovost svinca in prepoznavnost blagovne znamke, potem integracija programske opreme morda ne bo jasna in takoj smiselna nosilcem odločanja

Kar zadeva merjenje, 69 odstotkov podjetij uporablja MA za sledenje prometa do ciljnih strani in obrazcev. Sedemindvajset odstotkov vprašanih meri, koliko novih pogodb je družba ustvarila. Približno polovica anketirancev uporablja orodja MA za merjenje trženjskih in prodajnih kampanj s kvalificiranimi in ustvarjenimi potencialnimi strankami. Le 28 odstotkov meri uspešnost kupcev s pomočjo orodja MA.

V raziskavo so bili vključeni odgovori 355 lastnih trgovcev iz B2B organizacij, ki so bili opravljeni aprila in maja 2017.