Trženje dogodkov: 8 nasvetov mojstra ces

Ko ste majhen za srednje velika podjetja (SMB), je marketinških dolarjev navadno malo. V zadnjih nekaj letih so digitalni kanali, kot je trženje po e-pošti, poudarili več tradicionalnih pristopov, zlasti taktike ena na ena, kot je trženje dogodkov. Priljubljena modrost oglašuje veliko širši doseg digitalnega marketinga v kombinaciji z nižjimi stroški za vstop. Toda po besedah ​​Garyja Shapira, predsednika in izvršnega direktorja združenja za potrošniško tehnologijo (CTA) in avtorja knjige "Ninja Future" (več o tem v spodnjem videoposnetku), je njegovih 30 let vodenja letne razstave Consumer Electronics Show (CES) od najuspešnejših sejmov na planetu, so ga naučili, da če pravilno opravljen, trženje dogodkov lahko napreduje velikim podjetjem.

"Ena od stvari, ki jo počnemo na CES-u, je to, da imamo prostor za startup podjetja, imenovan" Eureka Park ", ki ima 1300 podjetij, " je dejal Shapiro. "Štiri dni preživijo na nogah in poslušajo potencialne kupce, partnerje in investitorje in skoraj vedno se prepustijo drugačni viziji, kakšna je njihova storitev ali izdelek, kot ko so vstopili? To je dobra stvar."

PCMag je s Shapirojem spregovoril o tem, kako se lahko majhni podjetniki izognejo zapravljanju svojega potovalnega proračuna in pametneje preživijo svoj čas na sejmih.

• 1 Vzpostavite odnose z večjimi strankami

  Na sejmih se startupi ali SMB želijo obrniti na vlagatelje, nove partnerje in medije, vendar je ključna publika, ki bi jo morali doseči, večja podjetja, ki pogosto postanejo prva stranka za startup podjetja. V resnici je Shapiro dejal, da večja podjetja s tržno podporo, povratnimi informacijami, oblikovalskim strokovnim znanjem in pravnimi nasveti služijo kot "varnostni ventil" za manjša podjetja. Na primer, na CES direktorji večjih podjetij redno obiskujejo park Eureka, območje razstave, kjer startupi iščejo sredstva in iščejo nove posle in partnerstva.

  "Odkar sem se pridružil organizaciji, je bila filozofija, da vodimo šov za najmanjša podjetja, " je dejal Shapiro. "Lahko predstavijo idejo, ki jo imajo na tisoče, vključno s trgovci na drobno, vlagatelji, kupci in partnerji."



2 Postavite jasne, realne cilje

Morda se sliši zdravorazumsko, da si na sejmu postavljajo jasne cilje, toda po besedah ​​Shapiroja večina podjetij, zlasti malih in srednje velikih, to opomnik potrebuje. Pričakovati, da boste na konferenci sklenili velik posel na konferenci, ni zagotovilo za mala in srednja podjetja, vendar bodo dobili veliko priložnosti, je poudaril Shapiro.

"Morali bi biti cilji, ki si jih določite za vsak dan, za vsako uro oddaje, nato pa morate delovati na teh odzivih, ko bo šova končana, " je dejal Shapiro. "Morate nadaljevati. Pravzaprav je šokantno, kako nekatera podjetja tega ne počnejo."

Ne glede na to, ali gre za določeno število strank ali novih stikov, je Shapiro dejal, da morajo biti cilji merljivi, osebje na vaši kabini pa jih mora razumeti. "Če ga ne morete izmeriti, tega ne boste dosegli, " je dejal. Tu je treba upoštevati tri ključne cilje:

• Formalizirajte zajemanje svinca. Preveč malih podjetij se udeležuje dogodkov preprosto z dobrim namenom zbiranja vizitk. Na večini sejmov pa je na voljo elektronska oprema za zajemanje svinca. Izkoristite to in si vzemite čas za organizacijo zajetih strank, ne samo za arhiviranje, ampak za nadaljnjo spremljanje po oddaji.
• Povečajte navzkrižno prodajo. Zastavite si cilje ne le za predstavitev novih strank v eno od svojih izdelkov, temveč tudi za navzkrižno prodajo novih in obstoječih kupcev z drugimi linijami izdelkov. To zahteva nekaj predhodnega dela, ne samo na igrišču, temveč tudi na mehanizme, s katerimi boste ugotovili, katere izdelke uporabljajo obstoječe stranke.
• Spoznajte ključne stranke in partnerje iz oči v oči. Porabite čas pred prikazovanjem sestankov s ključnimi strankami in partnerji, za katere veste, da se bodo dogodka udeležili. Zato se osebnega stika udeležujete dogodka, zato se ne omejujte samo na peš promet.



3. Naj bo kabina poseljena z osebjem

Predstavljajte si, da denar porabite za prisotnost na sejmu, potencialne stranke pa pridejo mimo in na vaši stojnici ne vidijo žive duše. To je zamujena priložnost, kot je opazil Shapiro.

"Kar me ubije je, če se sprehodim po stojnici majhnega podjetja in tam ni nikogar, " je dejal. Če ste tam, ne sedite s prekrižanimi rokami, samo uživajte hrano ali preverjajte e-poštnih sporočil in ignorirajte promet peš, je svetoval Shapiro. Pripravite si teren in ga nenehno pošiljajte. Oglejte si značke udeležencev s pozornostjo do pomembnih strank, pa tudi novinarjev in analitikov.

Če je mogoče, sodelovati s sejmom. Tako bo vaša stojnica ostala naseljena in ne boste izgubili priložnosti, da pritegnete nove posle.



4. Pošljite jasno sporočilo o izdelku

Kot pravi Shapiro, je skoraj tako slaba kot brez nadzora brez sedeža, ki je poseljen z osebjem, vendar še vedno ovira nejasne signalizacije o ponudbi podjetja. Na razpolago imate le kratek čas, da obiskujete udeležence, na splošno pet sekund, potrebnih za sprehod. Na stojnici je lahko veliko kopij ali čudovitih barv, toda če vse, kar udeležencem takoj ne pove, kaj počne vaš izdelek, vam ni uspelo.

"Če ne morete hoditi tja in ugotoviti, je težava, " je dejal Shapiro. "Na naši razstavi, kjer imamo 4.500 razstavljavcev, jih nihče ne bo videl, zato se odločite, ko boste hodili po razstavi, v dobesednem delu sekunde, ali se boste ustavili Nekaj ​​tega temelji na marketinškem sporočilu ali sliki. "

Preživite čas pred prikazovanjem, če bo vaše tržno osebje iskalo znake in zaslone, ki jih nameravate uporabiti na razstavi. Ne pustite tega zjutraj, da vsi prispete in začnete postavljati kabino. Prepozno je za spremembe potem v večini primerov. Vnaprej naredite to delo in si prizadevajte, da bo velika večina udeležencev razstav točno vedela, kaj ponujate in zakaj je odlična.



5 Odločite se za domišljijske prikaze nad besednimi znaki

V povezavi z zgoraj navedenim se želite izogniti preveč besed brez pomanjkanja privlačne umetnosti. To je past, ki bo obiskovalce oddaljila od vaše stojnice.

"Izogibati se morate ― za vsako ceno ― dolgih plakatov s samo besedilom, " je dejal Shapiro. "To preprosto ne bo pritegnilo nikogar. Torej moraš imeti nekaj vizualnega, zaradi česar se bodo ustavili."

LG-jeva stojnica na CES 2019 je dober primer vizualnih vsebin, ki pritegnejo pozornost, ne pa poplave besedila. Njegova predstavitev na vhodu kabine se je imenovala "OLED Falls." Podjetje je predstavilo svoj zvit OLED TV.

Prednostni prodajalci strojne opreme imajo v tem, da lahko preprosto prikažejo svoj najnovejši izdelek. Vendar ponudniki programske opreme in storitev še vedno nimajo možnosti izven podrobnih opisov besedila. Slike na primer nasmejanih strank s kratkimi in veselimi anekdotami. Možna predstavitev logotipov nagrad je lahko še ena ideja. Bottom line: Veliko sporočilo naj bo na klopi kratko, ko gre za besedilo. Shranite to za zavarovanje s svojimi izročki in vašo višino.



6 Izogibajte se vprašanjem da ali ne

Če želite biti učinkovit predstavitelj na sejmu, morate zastavljati vprašanja udeležencev, ki vodijo v pogovor o izdelkih ali tehnoloških trendih, namesto kratek odgovor in hiter izhod iz kabine. Postavljajte vprašanja, zaradi katerih se ljudje pogovarjajo, je svetoval Shapiro. Zastavili boste vprašanja, kot je "Zakaj vas to zanima?" ali "Kaj vas je pritegnilo, da ste se ustavili tukaj?" Ta vrstica spraševanja bo prinesla takojšnje povratne informacije.

"Ugotovili jih boste, ali so vredni vašega časa, " je dejal Shapiro. "In morda so, toda usposobiti morate osebje, igrati morate vlogo in ustvariti lastna pogosto zastavljena vprašanja, da bi le dobili" lepljivost "." Ta izraz se nanaša na povečanje števila udeležencev preživi na stojnici.

Izogibajte se vprašanjem, kot je "Te zanima nekaj, kar počne X?" Je rekel Shapiro. To vprašanje je nagnjeno k odgovoru da ali ne, kar bi lahko predčasno skrajšalo vaš pogovor.

"Prednost osebnih dogodkov, kot je CES, je, da so izkušnje s petimi občutki, " je dejal Shapiro. "Kot vodja malega podjetja na dogodku, kot je CES, razmislite, kako lahko izkoristite to senzorično izkušnjo. Pokažite svoje navdušenje in navdušenje nad svojim izdelkom ali storitvijo, ko govorite, ― če je energija občutljiva pri sestanku iz oči v oči."



7 Izkoristite priložnosti za govor

Številni sejmi bodo celo zelo majhnim podjetjem in novincem v industriji dali priložnost, da spregovorijo pred občinstvom. Poiščite takšne možnosti in izkoristite. Od tega, da sodelujete v okrožju, pošiljate predstavitve v obliki seminarja ali preprosto predstavite svoj izdelek kot del dogodka na odru, je katera koli od teh fantastičnih priložnosti, da se povežete s svojim občinstvom, pridobite boljši občutek za to, kar jim je všeč, in posvetite silo.

"Če govorite na plošči, " je svetoval Shapiro, "se pred modelom prepričajte, da se dotikate baze z moderatorjem." To storite tako, da lahko delite, kakšno sporočilo želite izstaviti, vprašanja, ki bi jih radi vprašali, ali katero koli temo, ki se ji želite izogniti. "Naloga moderatorja je, da pridobiva dejstva in je nepristranski, " je dejal Shapiro, "vendar tudi omogoči, da lahko izpeljete svoje sporočilo. Pomagajte jim, da opravljajo svoje delo, in pomagali vam bodo."

Slaba ideja je, da oddaji ali moderatorju pustite, da vso trženje za vaš govorni dogodek. Če se pogovarjate na šovu, si pomagajte z besedo po lastnih marketinških kanalih. Vnaprej povabite ključne stranke, če veste, da bodo sodelovali na razstavi, in še naprej povabljajte ljudi. (Kreditna slika: Sean Gallup / Getty Images)



8 Ostanite do konca

Pogosta napaka razstavljavcev na sejmih je, da predčasno zapustijo razstavo. Želite ostati, ker je na koncu, ko se izvršitelji C-suite v zadnjem trenutku ozrejo po tleh.

"Če tam zapravljate čas, če se utrudite ali odhajate, je najhuje pred odhodom iz kabine, še posebej ob koncu predstave, " je dejal Shapiro. "Takrat se veliko direktorjev sprehaja."

Vsako leto bo podjetje doseglo pomembno zmago na sejmu. Shapiro navaja podjetje Astral AR, organizacijo, ki je januarja 2019 na CES vložila 10 milijonov dolarjev naložb in izdeluje drone za odkrivanje pušk in bomb skozi stene. V drugem primeru je startup z imenom BenjiLock (prikazan na zgornji fotografiji), ki je razvil ključavnico s tegobnimi odtisi s prstnim odtisom, dobil veliko izpostavljenost na CES 2017. Po oddaji je glavni direktor podjetja Robbie Cabral zaslužil pozornost televizije oddaja "Shark Tank, " se je spominjal Shapiro. Cabral je na "Shark Tank" od Kevina O'Learyja v zameno za 15-odstotni lastniški kapital BenjiLock prejel 200.000 dolarjev naložbe.

Sejmi so trpežni in na to se morate pripraviti že od prvega dne. Osredotoča se od začetka do konca na sejmu, še posebej, ko je razstava v Las Vegasu, kot je CES. "Če boste tam, bi morali čim bolj izkoristiti svoj čas, " je dejal Shapiro. "To ni priložnost, da bi šli z bratom v Las Vegas ali se igrali na srečo." Toda s pravilnimi strategijami na sejmih lahko mala in srednja podjetja najdejo uspeh. (Kreditna slika: CTA / BenjiLock)