Trženje po e-pošti in avtomatizacija trženja: kaj mora vedeti vaše podjetje

Če vodite novo majhno podjetje, potem verjetno še vedno oblikujete svojo tržno strategijo. Med načrtovanjem in raziskavami ste verjetno naleteli na izraz "avtomatizacija trženja". Zamislite, da je avtomatizacija trženja pametnejša in zmogljivejša starejša sestra e-poštnega trženja. Obe praksi omogočata, da z razpoloženimi in samodejnimi e-poštnimi sporočili dosežete veliko občinstva. Oba uporabljata informacije, pridobljene iz programske opreme za upravljanje odnosov s strankami (CRM) za pošiljanje ustreznih in prilagojenih sporočil na segmentirane sezname strank. Podobnosti je veliko.

"Trženje po e-pošti je del avtomatizacije trženja, " je pojasnil Jon Dick, podpredsednik marketinga pri HubSpot. "Pomislite na torto. Če je trženje torta, potem je trženje po e-pošti podobno moki znotraj torte. E-pošta je ena od sestavin. Lahko bi naredili avtomatizacijo trženja brez trženja po e-pošti, vendar kolač ne bi bil tako dober."

Z drugimi besedami, e-poštni marketing je odlično orodje, s katerim tržnikom omogočite doseg, to je možnost, da dobite promocije pred čim več strankami. Avtomatizacija trženja je pomembna za doseg tega dosega.

"Vsak tržnik želi imeti ustreznost s svojim občinstvom, " je dejal Dick. "Relevanti zahtevajo, da tržniki počnejo dve stvari: zagotavljajo kontekst in delujejo s hitrostjo. Pri tem vam pomaga avtomatizacija trženja."

1 Samodejne oglaševalske akcije

Avtomatizacija trženja omogoča tržnikom načrtovanje daljših interakcij s strankami brez ročnega posredovanja. Večina nas je v otrocih brala knjige "Izberi svojo avanturo". Marketinška avtomatizacija zagotavlja vašim strankam podobno izkušnjo (vendar z manj zmaji, čarovniki in meči). Tukaj je, kako deluje.

Podjetja za avtomatizacijo trženja, vključno z imenovanima kandidatoma HubSpot in Pardot po izbiri urednikov, vam omogočata, da sestavite vnaprej programirane sekvence e-pošte z logiko if / then. Če vaša stranka odpre e-poštno sporočilo, se odpre v zaporedje, ki je bilo prilagojeno za e-pošto. Če pa stranka sporočilo prezre ali izbriše, ga pošlje v drugo prilagojeno zaporedje.

Poleg odprtega e-poštnega sporočila bodo stranke s strankami - kot so klika na povezavo, obisk spletne strani in izpolnjevanje obrazca za ustvarjanje potencialnih strank - strankam samodejno razvrstile v zaporedja, ki so zasnovana za ustvarjanje interakcij v več korakih. Čeprav orodja za trženje po e-pošti lahko ustvarijo prvo interakcijo, so navadno zasnovana tako, da samo usmerjajo ljudi v bazo strank, ne pa da jih usmerjajo v in nadaljujejo z njimi v celotnem prodajnem toku.

"Obstajata dve vrsti kampanj: push kampanje in kampanje, ki se sprožijo na podlagi dejanja, " je dejal Dick. »Avtomatizacija trženja lahko stori oboje, vendar s trženjem avtomatizacije lahko sestavite kampanje, ki obstajajo v nedogled, na podlagi dejanj, ki jih je nekdo izvedel. Vsak mesec pregledujemo količino naše e-pošte. Gledamo enkratno pošiljanje v primerjavi z obsegom iz negovalnih kampanj. Naš cilj je vedno zmanjšati število enkratnih e-poštnih sporočil v prid negovanja."



2 Predloge delovnega toka

Druga razlika med obema je v tem, kako nastajajo komunikacije. Programska oprema za trženje e-pošte ponuja predloge za lažje oblikovanje in urejanje komunikacije. Orodja za avtomatizacijo trženja omogočajo tudi orodja za ustvarjanje e-pošte. Vendar orodja za avtomatizacijo trženja ponujajo predloge, ki medsebojno vplivajo še korak dlje; ta zaporedja interakcij imenujemo "delovni tokovi". Delovni tokovi so lahko zasnovani po meri (to pomeni, da sami določite, kdo bo prejel e-poštno sporočilo in kdaj na podlagi dejanj stranke) ali pa lahko delovne tokove ustvarite prek vnaprej oblikovanih predlog. Na primer, podjetja za avtomatizacijo trženja predhodno namestijo predloge delovnega toka, ki sledijo strankinim dejanjem od njegove prijave po e-pošti do prvega e-poštnega sporočila, odprtega do prvega nakupa do druge poslane ponudbe. Predloge delovnega toka vključujejo povabila na dogodke in nadaljnja spremljanja, opuščeno spremljanje nakupovalnih košaric, letne želje po rojstnem dnevu ali celo zaporedja izobraževanja strank, ki povečajo globino informacij, ki jih kupci dajo o podjetju (še posebej koristno za prodajo med podjetji ali prodajo B2B).).

"Lahko plačate za razvijalce, ki bodo izdelali predloge delovnega toka, ali pa podjetje, ki je najelo razvijalce in vse to zgradilo za vas, " je razložil Dick. »Ko delate s svojimi razvijalci, želijo niz zahtev, ustvarijo predlogo in nadaljujejo. Toda tržniki želijo več. Želijo se preizkusiti. Takoj želijo preizkusiti potek dela in zgraditi še eno avtomatizacijo. Avtomatizacija trženja daje ta postopek v roke tržnika namesto tehnologa."



3 Vodenje točkovanja in segmentiranja

Ker orodja za avtomatizacijo trženja sledijo in razumejo, kako stranke komunicirajo z vašimi sporočili, lahko tudi sami opravijo večino (vendar ne vseh) orodij za trženje e-pošte, ki jih ne morejo ali ne storijo. Na primer, orodja za avtomatizacijo trženja dodeljujejo rezultate vašim stikom, da vas seznanijo s tem, kako dovzetni so za vaše e-poštne komunikacije. S temi rezultati lahko stranke razdelite (ali orodje samodejno segmentirate) v skupine. Stike z najvišjim potencialnim rezultatom lahko razvrstite na sezname, ki bodo verjetno pogosteje videli agresivnejše ponudbe. Stike z najnižjo oceno potencialne ocene lahko razvrstimo na sezname, za katere je manj verjetno, da bodo prejemali agresivne ponudbe in manj verjetno, da bodo prejemali pogoste komunikacije. To morda zveni kot dodatna ugodnost, vendar pa se bo, ko se vam povečuje seznam splošnih e-poštnih sporočil, močno zanašalo na avtomatizacijo za razvrščanje in pošiljanje sporočil v stike. Čim pametnejša in bolj zapletena bo vaša ocena točk, bolj bodo pravočasna in učinkovita vaša e-poštna sporočila.

"Sposobnost pošiljanja ciljno usmerjene e-poštne vsebine, ki temelji na tem, kar veste o osebi, je odlična za stranke in obete, pa tudi za podjetje, " je dejal Dick. "Ali počnemo pravilno za obete? nekdo ima zelo majhno verjetnost, da bo kupil vaš izdelek zaradi velikosti podjetja ali njegovega proračuna, bolj se mu lahko izognete, da bi ga potisnili v prodajni pogovor, in boljše je za njih in za vas."



4 Priporočila za kanal

Ko bo vaš sistem za avtomatizacijo trženja spoznal več o tem, kako stranke komunicirajo z vašim sporočilom, bo lahko prevzel to obveščevalno znanje in ponudil priporočila o tem, kdaj morate pošiljati komunikacije. Na primer, če je John zgodovinsko odpiral sporočila samo ob polnoči ob četrtkih, potem bo vaš sistem priporočil, da mu ob določenem času pošljete e-poštno sporočilo. Nekatera orodja, na primer Akt-On, vas bodo pozvala, da se v celoti odrečete pošiljanju e-poštnega sporočila; namesto tega bo orodje potegnilo podatke iz zapisov CRM in ugotovilo, da John raje telefonski klic pošlje e-poštno sporočilo (tudi v četrtek ob polnoči).

"Avtomatizacija trženja gre res za večkanalno komunikacijo, " je dejal Dick. „Kanali, ki so na voljo, rastejo vsak dan. En kanal je vaše spletno mesto. Na svojem spletnem mestu lahko objavite pametne vsebine za različne obiskovalce glede na kontekst. Klepet na kraju samem je še en kanal. Želite imeti večnamenski pogled na stvari. Pri tem vam pomaga avtomatizacija trženja."