4 Napake b2b podjetij naredijo pri e-trgovini

Če se vaše B2B podjetje pripravlja na spletno prodajo, je ključnega pomena, da upoštevate strateški pristop k gradnji svojega elektronskega poslovanja. Preprosta izdelava spletnega mesta in nalaganje kataloga na spletno mesto ne bosta dovolj za zagotavljanje vrednosti za vas, vaše stranke ali prodajno ekipo.

Pogovarjal sem se s Sarah Traxler, direktorico marketinga pri CloudCraze, o tem, čemur naj se B2B podjetja izogibajo pri gradnji digitalne prodajalne. Med pogovorom smo se dotaknili številnih tem, vključno s podatki o interakciji s strankami, avtomatizacijo, prihodnjimi poslovnimi procesi, tehnologijo, ki stoji za prodajalno, in zakaj je iterativni pristop najboljša izbira za podjetja vseh oblik in velikosti.

1 1. Ni prostora za shranjevanje in sledenje informacijam

Če vaše podjetje na več dotičnih točkah komunicira s potencialnimi strankami, morate vse podatke iz teh interakcij hraniti in spremljati na enem mestu. Podjetja, ki nimajo edinstvene datoteke s pričakovanji za vsak posamezen potencial, bodo tvegala ponavljanje ponudb, drugih članov ekipe ne bodo videla, kako pristopiti k potencialom, in ne bodo mogla odgovoriti na -fiti, kadar potencialni izrazijo pomisleke, ki so bili prej postavljeni.

Z izgradnjo tega enotnega mnenja in pogleda kupcev, ne glede na to, ali gre za bazo podatkov o upravljanju odnosov s strankami (CRM) ali prek e-trgovine, pooblaščate prodajno ekipo, da se odpravi neposredno do vira svojega celotnega znanja. Izkoristili bodo vse informacije, ki jih je vaše podjetje uspelo zbrati, in ne le svoje osebne zapiske. Ta datoteka o življenju in dihanju bo postala baza znanja, ki narekuje, kako prodajno osebje komunicira s to stranko do konca odnosa vašega podjetja z omenjeno stranko, tudi ko je najeto prodajno osebje ali zapusti organizacijo.

"Če želite shraniti pretekle podatke o interakciji in jih navezati nanj, omogoča bolj zanimiv pogovor, ustreznejši pogovor in takšen, s katerim je stranka srečnejša, " je dejal Traxler.

To ne pomeni samo gradnje podatkovne infrastrukture, ki prodajalcem omogoča večjo informiranost; pomeni tudi omogočanje strankam, da se prijavijo na vaše spletno mesto in si ogledajo, kako so sodelovali z vašim podjetjem. "Kupec odpre spletno stran in vidi celotno sliko tega, kar je storila s podjetjem, " je dodal Traxler. "Lahko vstopijo in si ogledajo, kaj so kupili, poglej servisna vprašanja. Kako potekajo stvari? Stranka lahko stopi na splet in si ogleda vse to in reši svoje težave."



2 2. Brez tehnologije za avtomatizacijo osnovne prodaje

Prodajni uslužbenci ne sovražijo nič drugega kot vnašanje izrazov, kot sta „Leva govorna pošta“ ali „Ni odgovoril.“ Te dejavnosti, ki zapravljajo čas, odvzamejo glavno odgovornost prodajalca: prodajo. Kaj pa, če vašemu prodajnemu osebju ni treba sodelovati niti v najosnovnejših prodajnih procesih, ampak bi se lahko namesto tega osredotočili na iztovarjanje velikih rib ali reševanje težav za velike račune?

Rešitve za samopostrežno trgovino organizacijam omogočajo, da strokovnjake za prodajo uporabijo le za najpomembnejše interakcije s strankami. Zakaj je vaš prodajalec asov prevzel naročila dolgoletnih strank, ko bi lahko nove stranke prepričal, da sodelujejo z vašim podjetjem? Z razvojem digitalne trgovine omogoča, da kupci sami strežejo, sprostijo prodajno osebje za pomembnejše delo in poskrbijo, da nihče ne zapravlja časa z odvečnimi nalogami.

"Kupci želijo pomoč prodajalcev z informacijsko in strateško usmeritvijo, " je dejal Traxler. »Če se prodajalec ne osredotoča na temeljne naloge, lahko porabi več časa za razumevanje celotne slike stranke. Ko ima na voljo orodje za spletno trgovino, lahko stranki zelo dobro razbere, o čem govori. "To pomeni, da boste svojim prodajnim osebjem dali možnost, da ustvarijo nakupovalno košarico po meri s predmeti, ki jih priporoči kupcu. kupi, pošlje voziček kupcu in mu omogoči, da vizualizira, o čem prodajalec govori. Nato lahko kupec klikne in kupi.

Poleg tega so nekatera podjetja čez dan zaposlena s svojimi strankami, kot so bari in restavracije. Na koncu dneva lahko te organizacije stopijo po svojih policah in ugotovijo, kaj potrebujejo na zalogi. Lahko se odpravijo na spletno mesto, naložijo voziček in opravijo nakup, ne da bi v njih vložili prodajalca, in v popolni svetovni verigi svoj sistem upravljanja zalog do nakupne funkcionalnosti trgovine in avtomatizirajo celotno verigo.



3 3. Brez podatkovne inteligence

Ko je vaše podjetje digitaliziralo zbiranje in prodajo podatkov, je čas, da začnete vse svoje podatke spremeniti v proaktivno spremembo za celotno organizacijo. Na primer: Kaj se učite o svoji stranki na podlagi informacij, ki ste jih vložili v svoje CRM orodje? Katere vrste naročila so stranke oddale v vaše novo orodje za digitalno trgovino s samopostrežnimi storitvami?

"Če veste, da se stranka v četrtek ponavadi ukvarja s stvarmi, " je pojasnil Traxler, "in želite, da se z njimi pogovorite v torek, ste lahko bolj natančni o tem, o čem želite govoriti z njimi, preden gredo v službo. naročilo v četrtek."

Ko bo vaša ekipa lahko združila in smiselno uporabila te podatke, boste lahko stvari naredili drugače v celotni organizaciji. Te tokove podatkov boste lahko združili za še več vpogleda, kot je razumevanje vaše stranke pred in po prodaji s kombiniranjem podatkov iz vašega CRM sistema s podatki iz sistema za pomoč uporabnikom. Prav tako boste lahko razvili nove izdelke, dali nove ponudbe, ponudili prilagojene storitve in prodajne pristope, in če boste resnično pred igro, boste v orodje za trgovanje vgradili umetno inteligenco (AI), s katero boste naredili avtomatizirano priporočila strankam, ko brskajo po vašem digitalnem orodju za samooskrbo.



4. Izdelava spletnega mesta za e-trgovino



5 5. Brez ponovitve

Za nekatera podjetja je izziv gradnje izkušnje digitalne trgovine lahko zastrašujoč. Namesto da bi gradili in ponavljali, oblikujejo spletno mesto za e-trgovino in se oddaljujejo od postopka. To je velika napaka.

Traxler priporoča, da podjetja opredelijo največji vpliv spletnega mesta za e-trgovino glede na kupca in vrednost, nato pa začnejo s to izkušnjo. Ko bo prodajalna odprta in je izkušnja izpopolnjena, lahko trgovino razstavite na različna področja poslovanja, ki lahko prinesejo manj, a vplivno vrednost. Do teh spoznanj je lahko nekaj dela, vendar obstajajo številna orodja poslovne inteligence (BI), namenjena splošnim poslovnim uporabnikom, ki lahko olajšajo postopek.

Razmislite tako: Mobilne prodajalne morda ne boste potrebovali takoj, ker veste, da stranke običajno ne naročajo izdelkov na poti. Zato se namesto da zapravljate čas za gradnjo svoje mobilne izkušnje, osredotočite na to, kje lahko pridobite največ vrednosti. Mogoče se boste vprašali: Ali ne bo to pokvarilo odmeva množičnega odkritja spletnega mesta? Ne glede na Traxler.

"Še vedno lahko imate Grand Opening, ker bo služil mnogim ljudem, " je dejala. "Toda sčasoma morate biti sposobni še naprej širiti."