Marketing v letu 2016: poudarek na odnosih

Če raziskujete značilnosti novoletnih resolucij, boste hitro našli več truizmov - tako kot večina resolucij vključuje prehrano, zdravje ali finance in večina ljudi nanje pozabi vse do konca januarja. Toda med temi bolj značilnimi ugotovitvami boste opazili tudi ključno lastnost: če v svoje novoletne resolucije vključite drugo osebo, imate dvakrat večjo verjetnost, da boste dosegli svoje cilje. Pridobiti nekoga, ki vam bo pomagal pri uresničevanju novoletne resolucije, je sam po sebi dober nasvet, toda to je trženjski stolpec, na katerem sem razmišljal: Kako lahko uporabimo ta koncept za uresničitev naših poslovnih in tržnih rešitev v letu 2016?

Prijatelji ali družinski člani nam lahko pomagajo pri doseganju ciljev, ker imamo z njimi odnos. Če lahko razvijemo boljše odnose s strankami, jim lahko pomagamo doseči njihove cilje, oni pa nam lahko pomagajo uresničiti naše.

Trženje odnosov, ne "Eno in narejeno"

"One and done" trženje je v nasprotju s trženjem medsebojnih odnosov, kjer prvo predstavlja enkratno tržno prizadevanje, medtem ko je drugo nenehno in morda še pomembnejše, interaktivno doseganje kupcev. Morda je najbolj zoprni primer trženja "enkrat in opravljeno" v tehnološki industriji "lansiranje" trženja. Apple, ki bo izdal iWatch ali Ford, ki prikazuje letošnji Focus, bi veljal za primera trženja, vendar zame bo vedno najbližji primer Microsoft Office.

Na začetku svoje kariere sem bil vodja izdelkov za Microsoft Office in začetek trženja je bil velik del mojega življenja. Čeprav je bilo tržno prizadevanje, ki je potekalo skozi celo leto, je bila glavna tržna teža, ki smo ji sledili, lansiran življenjski cikel. Približno šest mesecev pred lansiranjem bi trženjski motor zaživel. Sledile so 12 do 16 urne delovne dobe, šest do sedem dni na teden - ki so vse skupaj končale v usklajenem sklopu trženjskih aktivnosti "enkrat in opravljeno" na "dan odhoda", ki se je pogosto nadaljeval še nekaj tednov.

Očitno težava: kupci niso čutili povezave z izdelkom ali podjetjem. Kupci so pričakovali, da se bodo od podjetja (prek marketinga in prodajne ekipe) oglasili kadar koli bo nova različica in redko vmes. Po novoletnih resolucijah je bila naša "ločljivost" kot tržniki, da prodajajo svoje izdelke kupcem. Niso bili naši prijatelji in to so vedeli. Če bi bila nova različica dobra, bi jo kupci lahko kupili, vendar povezave ni bilo.

V nasprotju z današnjim trženjem. Čeprav bi bilo naivno namigovati, da trženjskega zagona "eno in končano" v celoti ni več, ga vsekakor nadomeščamo v prid stalnemu dialogu med proizvajalci in kupci. V programskem svetu so nekateri ključni dejavniki te spremembe:

Premik od stalne prodaje licenc do naročnin v oblaku,

Večji vodstveni poudarek na trženju odnosov na splošno,

Širjenje in hitra izpopolnjenost orodij za trženje odnosov s strankami (CRM) in

Širjenje naraščanja družbenih medijev.

Oglejmo si vsako od teh in se pogovorimo o tem, kako lahko uporabite nekaj načel pri svojih tržnih prizadevanjih za odnos.

Naročnine v oblaku

V tradicionalnem modelu licenciranja je bila glavna prodajna točka med prodajalcem in kupcem transakcija nakupa. Po vzoru sistema Microsoft Office je vsaka nekaj let izhajala nova različica sistema Office. To je v najboljšem primeru pomenilo, da sta kupec in prodajalec komunicirala samo vsakih 24 mesecev. Še huje je, če bi kupec preskočil različico, bi se lahko kupec in prodajalec malo ukvarjal za tri ali celo štiri leta.

V nasprotju z današnjimi oblačnimi naročniškimi modeli. Z Office 365, na primer, stranke "sodelujejo" (z nakupno transakcijo) vsak mesec. Nadaljnje sodelovanje poteka prek posodobitev programske opreme, komunikacij proizvajalca programske opreme glede novih zmogljivosti, povezav do interaktivnih učnih virov in še več. Čeprav je posel verjetno navidezen, se kupci počutijo veliko bolj povezane s svojimi dobavitelji.

Tudi če ne prodajate naročniškega izdelka, lahko še vedno pride do pomembnih sprememb, da povečate pogostost smiselnih poslov s strankami. Komuniciranje posodobitev trenutnim strankam je očiten prvi korak, ki ne sme biti samo v zvezi z novimi funkcijami; lahko gre tudi za spremembe cen, izboljšanje varnosti ali celo novice podjetja. Ali obstaja način, da svojim strankam ponudite ponavljajočo se prodajo? Če je tako, ali se vaše stranke zavežejo k ponavljajočim se nakupom, ali jim lahko daste dodatne ugodnosti v obliki popustov ali premijskih storitev?

Učenje je lahko druga ključna sestavina interaktivnega marketinškega programa. Ponudba brezplačno dostopnih videov za usposabljanje prek spleta je odličen začetek in se zlahka prevede v spletne in družabne marketinške dejavnosti. Če predstavimo prvo sejo kot "živo", celo omogoča interaktivno komunikacijo s strankami, ki lahko postavljajo vprašanja prek besedilnega sporočila ali glasu. To odpira takojšen dvosmerni komunikacijski kanal do dragocenega in v celoti angažiranega odjemalskega segmenta, za zelo malo predhodnih naložb.

Ključno je sprotno komuniciranje. Vključitev prijatelja v vašo novoletno resolucijo poveča verjetnost za uspeh, vendar je vpletena v to, da je s tem prijateljem nenehna komunikacija. Podobno, če želite graditi odnose s strankami in doseči svoje cilje, morate povečati ne le količino, ampak tudi kakovost komunikacije s strankami.

Poudarek na večjih odnosih trženja

Ko svoje stališče prestavite z "Kako naj prodam več izdelka?" v razdelku "Kako lahko izboljšam svoj odnos s stranko?", se zavedate novega sveta tržnih možnosti. V središču trženja odnosov je osredotočenost na sodelovanje - vi in ​​vaša stranka -, da skupaj uresničite svoje cilje. Tako kot vsak dober odnos vključuje tudi nekaj požrtvovalnosti, bi morali biti tudi vaši odnosi s strankami.

Ali je vaš izdelek ali storitev vedno zelo primeren za vašo stranko? Ne. Ali boste izboljšali odnos s svojo stranko, če mu včasih priporočite, da ne kupi vašega izdelka ali storitve? Da. Ko bo stranka videla, da vas bolj zanima, da mu pomagate pri uresničevanju njegovih ciljev, si boste ustvarili zaupanje, na podlagi katerega boste lahko v prihodnosti izkoristili - pod pogojem, da ko boste sporočili to izvirno sporočilo "ne kupuj" na to Stranka, spremljate bolj kakovostno in dvosmerno komunikacijo.

Del trženja odnosov vključuje prepoznavanje poti stranke; konec tega potovanja je redko nakup. Pravzaprav se nakup katerega koli izdelka ali storitve verjetno zgodi precej zgodaj. Pot, ki jo ustvarite za svoje stranke, mora presegati nakup . V primeru Office 365 je Microsoft zdaj toliko bolj (ali več) osredotočen na nenehno uvajanje, zanesljivost in uporabo, kot je ob prvi prodaji.

Vzemite si čas in določite želeno končno stanje za svoje stranke. Kaj vas veseli stranka? Določite, kje se začnejo, in nato določite ključna dejanja ali korake, ki bi jih morali izvesti na poti do vaše vizije o stranki nirvana. Nato določite, kaj lahko storite za premikanje strank po tej poti. Poleg tega razmislite, kaj boste počeli, ko se stranka odloči, da ne bo stopila na pot. Na primer, kaj boste storili, ko se bo stranka odločila, da ne bo kupila katerega od vaših izdelkov? Spustite jih takoj ali najdete način, kako ostati v stiku?

Orodja za trženje odnosov s strankami

Ker se nanašajo na stalne odnose z zadovoljno stranko, je ključnega pomena, da so orodja CRM samo tisti, ki omogočajo delovanje. Niso vse, kar je konec, vse marketinški odnos. Zagotovo bi morali uporabiti orodje CRM, vendar ne bi smeli domnevati, da preprosto imeti enega pomeni, da imate samodejno vzpostavljeno strategijo trženja odnosov.

Ena od težav pri CRM orodjih je, da lahko osvetlijo vse stvari, ki jih ne počnete v svoji marketinški kampanji, pogosto skozi dolg seznam praznih potrditvenih polj o tem, kako imate in niste sodelovali z določeno stranko. To lahko včasih povzroči paniko, poskusite in naredite preveč vse naenkrat, nato pa se na koncu počutite preobremenjeni. Redko, če sploh, boste na vse možne načine sodelovali z vsako stranko, zato ne sodite v to past. Načrtujte načrt trženja odnosov glede na vaše potrebe in potrebe strank in nato oblikujte svojo CRM platformo, da jo podprete.

Dober način za začetek je, da izberete orodje CRM, ki vam nudi nekaj funkcionalnosti avtomatizacije trženja ali vam omogoča, da svoje CRM orodje združite z zunanjim orodjem za avtomatizacijo trženja. Avtomatizacija prodaje vam omogoča, da nastavite prilagojeno verigo avtomatiziranih dogodkov, ki se sprostijo iz ključnih dogodkov v prodajnem življenjskem ciklu: telefonski pogovor lahko začne e-poštno e-poštno sporočilo ali Facebook "všeč" lahko samodejno sproži prodajni klic (in brez človekovega posredovanja, razen če je potrebno). Seznam potencialnih kandidatov vključuje imena, za katera ste verjetno slišali: Act-On, Eloqua, Hubspot, Marketo in Pardot. Enega, ki bi ga dodal na seznam, ki se nam zdi koristen, je SalesLoft.

Vzpon družbenih medijev

Danes družbenih medijev preprosto ne gre spregledati, če gre za posebno trženje, zlasti trženje odnosov. Pred približno 15 leti zmogljivosti spletnih skupnosti in socialnih medijev, ki jih danes jemljemo za samoumevne, preprosto niso obstajale (ali vsaj niso bile dovolj priljubljene), da bi omogočile tekoči dialog v obsegu. Danes družabni mediji ne zagotavljajo samo vozil, v katera se lahko preprosto vpišete, ampak, če niste previdni, se lahko ta vozila zapeljejo po vas.

Ni vam treba navajati vseh spletnih mest in aplikacij družbenih medijev, ki jih lahko (in bi morali) uporabljati; s seznama LinkedIn, Facebooka in Twitterja se seznam hitro množi in nenehno raste. Toda za kakršno koli trženje socialnih medijev morate razmisliti o orodju za upravljanje in analitiko družbenih medijev, ki vam bo pomagalo organizirati, spremljati in olajšati prizadevanja za družbene medije.

Ne pozabite, da je cilj trženja socialnih medijev (sploh trženja odnosov na splošno) dvosmerna ulica komunikacije s strankami; ki lahko ustvarijo kopice podatkov. Poskus ročnega razčlenitve teh podatkov pomeni izgubo ključnih informacij in praktično neizogibnost, da postanete preobremenjeni in neučinkoviti. Pravo orodje lahko vnaprej stane denar, vendar je to majhna naložba, če upoštevate, kaj ste že vložili v delujočo kampanjo za socialne medije in odnose.

Na koncu je večja verjetnost, da boste dosegli svoje cilje, ko boste razvijali odnose z drugimi in te posameznike nato vključili v svoja prizadevanja, kar zagotovo vključuje stranke. Če želite v letu 2016 uresničiti svoje poslovne in marketinške cilje, morate okrepiti odnose s strankami in jih voditi skozi pot, ki bo za oba končala pozitivno. Vrnite se naslednji teden, če želite izvedeti več o močnem vplivu vzajemnosti in o tem, kako je poslovna knjiga v vrednosti 20 dolarjev prinesla več deset tisoč dolarjev povečane prodaje.